安图杀入C端！电商渠道成交！
刚刚过去的618，是疫情三年后的第一次电商大促，淘天集团、京东都喊出“史上最大投入的一届”，各电商平台都希望借此次活动打一次翻身仗。
但6月18日之后，无论淘天、京东、拼多多还是抖音、快手，都没有公布今年的总成交额。甚至身边很多朋友表示，对618已经无感了。有意思的是，一边是618大促的整体遇冷，另一边IVD企业的电商却捷报频频。
6月19日，诺辉宣布2023年618全平台战报，诺辉健康拼多多旗舰店首战618即拿下检测试纸类目销售额冠军。公司蝉联京东渠道、天猫渠道所在品类销售额和行业双排名第一。
截至2023年6月18日24时，幽幽管累计总销售量突破620万盒，平均每天销售超1.1万盒，每分钟销售超8盒，成为国内幽门螺杆菌消费者自测的现象级标杆产品。
幽幽管是国家药监局目前唯一批准的幽门螺杆菌消费者自测产品，2021年12月31日正式获批，2022年1月18日全网首发，上市72小时即实现全网销售额超520万元人民币，2022年全年共计售出355万盒，实现销售额超2.1亿元人民币。
6月21日，三诺发出来了618战报，三诺在血糖行业中的店铺、单品均取得了第一名的好成绩。618线上全渠道销售额突破1亿，三诺爱康动态血糖仪全网成交额突破2000万，尿酸仪销量全网第一。
6月22日，朋友圈中看到安图的朋友发了安图单人份胶体金艾滋和梅毒线上开售的信息，安图的电商布局似乎也正式拉开了帷幕。
艾滋病和梅毒单人份胶体金试剂盒一直是万孚的强项，近年来，万孚在电商自营、OTC连锁业务板块均实现大幅增长。根据万孚2022年年报显示，妊娠及优生优育检测品类营收2.42亿，同比增长16.87%，主要销售渠道为电商。
安图的加入势必会让整个IVD电商的竞争更加白热化，更重要的是安图对电商的布局也释放了一个信号，就是电商正在由一个小众的IVD销售渠道变为主流的IVD销售渠道之一。安图之后，必然会有越来越多的IVD企业逐步加入电商的行列。
当然，电商并没有很多IVD企业想象的那么容易，据我所知大部分布局早的IVD企业，头两三年都是不盈利的，在营销、合规性等问题上，还需要一段时间摸索，大部分IVD企业的电商渠道也是近两年才逐步实现盈利的。
凯普生物HPV试剂盒,会成为下一个IVD电商现象级产品吗？
6月20日，凯普生物发布公告，凯普高危型人乳头瘤病毒核酸检测试剂盒（简称“HPV12+2”），作为中国第一个国家药监局批准宫颈癌筛查预期用途产品，明确适用于“宫颈癌初筛”、“宫颈癌联合筛查”、“ASC-US人群分流”。
历时7年，凯普HPV12+2检测产品成为目前中国唯一一款经过前瞻性、大规模、多中心临床试验验证，并率先取得国家药监局注册批件的宫颈癌筛查产品！
我查到凯普生物已经有在布局电商渠道，不知道随着HPV试剂盒的上线，会不会催生出下一个IVD电商现象级产品，我们拭目以待！
集采背景下的IVD企业,要学会国际业务和电商渠道两条腿走路.
集采只对极少数的头部IVD企业有利，对于绝大多数中小IVD企业都是不利的，甚至对部分产品优势不够突出的头部企业也有很大的冲击。
但影响的主要是国内院端的业务，尤其是之前依赖经销商开发的那部分业务。而电商和国际业务几乎是不受集采影响的，未来IVD生产企业的竞争力，一方面要依托于基于市场洞察的产品力；另一方面要依托于对于渠道终端的掌控力。
IVD电商将在未来两年迎来爆发期，已经提前布局电商渠道的IVD企业，无疑又为企业构建了一条护城河。疫情之前，依托于电商平台的试孕纸、艾滋病试剂盒等产品的销售，已经成功验证了IVD产品的电商销售模式。
疫情三年，通过电商平台的抗原等OTC产品的销售，将IVD的电商业务推向了高潮，抓住疫情三年积极布局电商渠道的IVD企业，未来无疑会有更多发展机会。
未来的大趋势就是，国内适合终端个人客户自测的产品，直接通过电商渠道销售，这类产品未来会越来越多，自测能解决的问题，很多人可能就不去医院了。电商平台可以充分发挥IVD厂家的品牌力和成本优势，唯一要解决的就是营销力，这个可能会走一点弯路。
必须在院端开展的这部分业务，可能会越来越依赖于企业和院端的学术合作，集采和合规性要求越来越严格的背景下，要实现业务的开拓，企业就必须和医院在学术上进行深度的绑定，以真正优质的产品和切实可行的解决方案，共同服务于病患。
国际业务则是部分IVD企业解决造血问题的又一大方向，不少受集采影响，国内市场萎缩的IVD企业，国际业务仍在持续突破，长期看国际业务可能比国内业务更稳定。把时间拉长看，跨境电商也会成为未来IVD企业重要的销售渠道之一。
无论现实多残酷，总还是会有一些企业坚持走下来。就行业整体而言，竞争并不是坏事，即便是过度竞争，因为越残酷的竞争，会孕育越强大的企业和产品。
参考资料：
诺辉，诺辉健康幽幽管总销量破620万盒，一二线城市中青年用户占比超70%；
https://mp.weixin.qq.com/s/8v61SmraYnU5Uf164rcibA
三诺Sinocare，BUFF全开 | 三诺618终极战报来袭！
https://mp.weixin.qq.com/s/be59ZTqbHOdSjANUlbfBCQ
凯普生物，重大喜讯！凯普获国家药监局批准的宫颈癌HPV筛查第一证，引领宫颈癌筛查规范化！
https://mp.weixin.qq.com/s/2qiBylCOwZCg3SFseQqhPA
刘佳、彭海斌，第一财经，618总成交额“哑火”，低欲望消费僵局“怎么破”？
https://mp.weixin.qq.com/s/RU2qAeaVDwaJBsnNEZDWrg
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